Noção
É um plano base, essencial para a estruturação e defesa de uma nova ideia de negócios que consiste em um documento com as informações do negócio para nortear as principais ações estratégicas ou delinear as metas e os objetivos de crescimento da empresa e concretizar a ideia que se quer implementar, mostrando o processo de criação de valor do negócio.
Caraterísticas
✔ Inclui o modelo de negócios (base ou ideia original da empresa) e descreve, em detalhe, um negócio e a forma como é conduzido.
✔ Estão inseridos os planos estratégico, plano de recursos humanos, plano de produção, plano financeiro, plano legal e o plano de marketing. ✔ É o método mais tradicional usado há dezenas de anos para explicar as novas empresas.
✔ É baseado em uma ideia de negócio, geralmente relacionada com as habilidades técnicas do empresário, ou seja, todo o plano é desenvolvido para comprovar a comercialização e a viabilidade financeira da ideia (projeto/tema/problema).
✔ É uma ferramenta essencial que deve ser atualizada regularmente na abertura, expansão e manutenção da empresa através de análises de mercado, económicas e de processos.
✔ Deve conter informação o mais completa possível e ser escrito em linguagem simples que seja percetível por terceiros.
Tipos
Existem diversos tipos de planos de negócio, sendo os principais:
Plano inicial - “Start-up Plan”, que irá definir as linhas gerais de uma nova ideia de negócio.
Plano de crescimento ou expansão - “Later Stage Plan” foca-se numa área específica de negócio ou num negócio secundário (ex.: lançamento de um novo produto).
Plano de reestruturação - “Turnaround-Plan” foca-se na identificação dos problemas e na proposta de solução através de alterações à estratégia, visando a viabilização da empresa.
O mais comum, é o plano inicial. Esse plano apresenta a estruturação e defesa de uma nova ideia de negócios.
Requisitos
⧫ Simples - é de fácil entendimento e execução e transmite os seus conteúdos de forma fácil e prática.
⧫ Objetivo - os seus objetivos são concretos e mensuráveis e inclui ações específicas e atividades bem delineadas, calendarizadas, com orçamentos detalhados.
⧫ Realista - parte de análises fundamentadas e tem pressupostos são credíveis.
⧫ Completo - inclui todos os elementos necessários e úteis.
Um plano deverá ser medido pela sua fácil leitura e espírito de síntese para dar ao seu leitor uma boa ideia geral dos seus principais conteúdos.
A formatação, sublinhados, espaços em branco e ilustrações fazem uma grande diferença.
Os detalhes financeiros são normalmente apresentados em anexos. Um plano será mais ou menos extenso consoante a sua natureza e propósito, isto não significa que tenha de ser longo, mas deve ser longo o suficiente para incluir a informação necessária, e curto o suficiente para manter o interesse (em muitos casos, umas 25 a 35 páginas são suficientes).
Há um conjunto de mensagens importantes que têm de ser bem transmitidas:
➛Quem é o empreendedor ou equipa promotora e qual a sua competência para este negócio?
➛Em que consiste o produto ou serviço?
➛O mercado alvo é realista? Atrativo? Atingível?
➛As previsões financeiras têm sentido? Estão elaboradas com base em dados realistas?
Objetivos
• Organizar as ideias ao iniciar um novo empreendimento.• Orientar a expansão de empresas já em atividade.
• Apoiar a administração do negócio, seja em seus números, seja em estratégias.
• Facilitar a comunicação entre sócios, funcionários, clientes, investidores, fornecedores e parceiros.
• Captar recursos, sejam financeiros, humanos ou parcerias.
Importância - desempenho de funções
Serve para orientar o trabalho do empreendedor, obrigando-o a refletir sobre os aspetos mais essenciais da construção do negócio, e apresentar o projeto a possíveis investidores (e outras partes interessadas) com indicadores importantes de negócio, para além de evidenciar a estrutura (visão abrangente e detalhada da situação do negócio) que foi construída para que o negócio tenha sucesso.
• Durante a sua elaboração, ajuda o empreendedor a compreender as várias vertentes do seu negócio.
• Projeta o caminho a seguir, pois consubstancia a estratégia.
• Serve para validar a ideia de negócio pois permite aferir se esta é viável.
• Permite identificar riscos diversos.
• Permite fundamentar pedidos de financiamento junto de terceiros (bancos, investidores, capitais de risco, entre outros).
• É um meio de comunicação internos pois tem informações que vão orientar os gestores e colaboradores.
Estrutura - descrição de todas áreas do negócio
Existem diferentes estruturas do plano de negócios mas pode-se definir uma estrutura base.
Capa e índice
Apesar de não parecer, é importante porque é a primeira coisa que é visualizada, devendo ser feita de maneira organizada e apelativa e com as informações necessárias e pertinentes. Deve incluir o nome da empresa, endereço, endereço eletrónico, n.º de telefone, data e informação para contacto dos empreendedores. Por sua vez, o índice deve indicar os principais pontos que serão abordados no plano de negócios.
Introdução
Introdução - descrição breve da ideia do projeto.
1. APRESENTAÇÃO do projeto/sumário executivo
O sumário executivo é essencial no plano de negócios, visto que é a primeira parte a ser lida pelos potenciais investidores. O sumário executivo é uma descrição breve de todo o plano de negócio e proporciona ao leitor, de forma breve, tudo o que precisa saber sobre as características diferenciadoras do negócio. Deve conter a mensagem mais poderosa e persuasiva de todo o documento.
O sumário executivo deve ser curto e dar uma “radiografia” do negócio, devendo responder a algumas questões essenciais:
Identificação do negócio (nome e área de atividade)
Missão
Âmbito do negócio e mercado potencial a que se dirige (para os produtos)
Proposta de valor (porque o projeto constitui uma proposta inovadora e vencedora?)
Recursos (humanos, físicos e financeiros) necessários para iniciar a operação
Prazo previsto para começar a dar lucro
Referências dos autores do projeto (experiência relevante para o sucesso do negócio)
Quais são os pontos fortes e fracos do projeto?
Quais as competências relevantes existentes para o sucesso do projeto?
Este primeiro capítulo pode ser escrito no final quando já estiver consciente de todas as informações relevantes.
(identificação dos empreendedores/negócio/empresa)
- dos empreendedores
Um dos aspetos essenciais para os investidores é saber quem são os empreendedores, nomeadamente quais as suas capacidades e competências e que legitimidade e conhecimentos trazem para o negócio.
Portanto, para além das informações básicas - dados pessoais (nome, naturalidade, residência, entre outros), formação académica e outra formação complementar, atividade profissional atual e experiência profissional – é fundamental apresentar elementos que permitam demonstrar as competências individuais. Informação adicional, tal como um currículo mais detalhado, pode ser remetido para anexo.
Também a equipa de gestão é importante na medida em que transmite credibilidade. Assim, devem ser incluídos todos os elementos que ajudem a consolidar a imagem da equipa, incluindo um resumo das qualificações dos membros da equipa, no qual expõe a experiência profissional prévia, resultados do trabalho, formação académica, entre outros.
- do negócio
A forma mais eficaz de apresentar o negócio é descrever a oportunidade que o empreendedor identificou, isto é, o problema a resolver ou a necessidade a satisfazer. Seguidamente, deve-se explicar como é que o negócio vai ser direcionado para satisfazer essa necessidade. A descrição da oportunidade deve ser seguida de uma breve história da empresa e dos objetivos da empresa. Por fim, apresentar uma explicação da vantagem competitiva da empresa e uma breve descrição do modelo de negócios.
- da empresa
A apresentação da nova empresa é essencial, mas deve ser breve incluindo alguns aspetos relevantes como sejam: o nome ou denominação social, o logótipo, a composição da Direção ou Administração, os contactos, o código de atividade económica (CAE), a forma jurídica, as participações sociais e a repartição pelos sócios e por fim, o organograma.
DESENVOLVIMENTO do projeto
Antes de implementar o projeto, é essencial efetuar o planeamento e interessa conhecer a situação (envolvente/clima/ambiente) para a análise da empresa e definir os elementos estratégicos.
2. PLANEAMENTO do projeto para a implementação/desenvolvimento
Conhecer a situação (envolvente/clima/ambiente) e a empresa através de estudos e pesquisas:
2.1. Diagnóstico: análise do mercado, concorrência e da empresa ⇾ segmentação, posicionamento e especialização... diferenciação.
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Estudo de mercado
Definir e descrever um mercado hipotético para um produto que ainda não existe vai depender inteiramente de previsões. Estas previsões podem basear-se no consumo do mesmo produto noutra cidade ou país ou, em alternativa, no consumo registado por um segmento de mercado com características muito específicas.
O objetivo é determinar a dimensão, o estádio de desenvolvimento e as características de quem pode vir a comprar o novo produto ou serviço. Ao mesmo tempo, permite identificar e definir o perfil dos competidores.
Pode recorrer, nesta fase do plano de negócios, ao suporte de profissionais ou empresas especializadas em estudos e análises de mercado.
Posicionamento do projeto
É importante que, no plano de negócios, venha descrita a situação atual do projeto, os resultados comerciais mais recentes e os objetivos já atingidos. Esta informação, que segue neste capítulo, visa transmitir confiança aos investidores, mostrando-lhes que o projeto já está em desenvolvimento e que já há tarefas cumpridas com sucesso e dentro das expectativas.
Nos casos em que não haja resultados comerciais para mostrar (porque o produto ou serviço ainda não foi comercializado), os empreendedores podem fazer-se valer da própria experiência e dos resultados que já conquistaram ao longo da vida. As experiências com negócios anteriores podem ser, também, um indicador de previsão da competência dos gestores para levarem o projeto a bom porto.
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2.2. Análise da empresa SWOT
O plano de negócios deve explicar a estratégia a seguir (como a empresa vai alcançar os objetivos), especificando os elementos como a visão, a missão, os valores, os objetivos da empresa, a diferenciação do negócio, a análise SWOT - Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças) e a estratégia adotada face ao mercado alvo e aos concorrentes. A estratégia da empresa deve ser orientada por objetivos e estes são enquadrados pela visão e pela missão que os empreendedores definem para a nova empresa.
É importante que o empreendedor estabeleça os objetivos que pretende atingir a longo, médio e curto prazo os quais podem ser definidos em termos de várias dimensões, por exemplo, de quota de mercado pretendida, de volume de vendas, de lucros, de taxa de crescimento e de alargamento da gama de produtos. Os objetivos devem ser específicos, mensuráveis, atingíveis, relevantes e ter um horizonte temporal definido.
A análise SWOT é um instrumento para apoiar a análise do ambiente e da empresa. Ao realizar uma análise SWOT o empreendedor perscruta o ambiente interno da empresa (as suas Forças e Fraquezas) e o ambiente externo (as Oportunidades e Ameaças advindas do ambiente externo). Embora o ambiente externo esteja fora do controlo direto da empresa e empreendedor, a nova empresa deve conhecê-lo e monitorizá-lo com frequência de forma a aproveitar as oportunidades e evitar as ameaças.
Mas, que estratégia prosseguir? Quanto a isto é possível optar por seguir uma das três estratégias genéricas:
Liderança pelos custos - a empresa procura reduzir ao máximo os seus custos de produção de modo a poder praticar preços mais baixos que os concorrentes;
Diferenciação - a empresa procura oferecer um produto com características distintas dos concorrentes. A distinção pode ser nos serviços incorporados, na qualidade, na imagem, na fiabilidade, no design, … ou seja, em qualquer atributo que seja valorizado pelo mercado alvo;
Foco (ou enfoque) - a empresa procura orientar a sua oferta para um pequeno segmento de mercado (ou nicho) e ser líder nesse segmento.
A estratégia tem de estar em sintonia com os objetivos, o marketing e as capacidades de recursos da empresa.
3. IMPLEMENTAÇÃO do projeto - plano operacional (planos de ação ou trabalho)
Define como a empresa irá desenvolver ou comercializar os seus produtos e serviços. Descreve o processo para produzir, vender ou executar
serviços. Devem ser relacionados os equipamentos e materiais utilizados, a
quantidade de pessoas e o tempo necessário para cada etapa.
Na sua elaboração no contexto do Plano de Negócios há que escolher uma localização adequada da empresa, o desenho da sua estrutura física, decidir sobre a sua capacidade de produção, escolher os processos operacionais na produção e a necessidade de pessoal em termos de quantidade e qualidade.
Aqui os empreendedores podem beneficiar da colaboração de um profissional de Marketing que os ajude a desenvolver um plano de vendas, distribuição e publicidade - plano de marketing (marketing-mix ou 4 P's).
Plano de recursos humanos
As empresas necessitam de recursos humanos e de uma
estrutura organizacional para funcionarem eficazmente. Isto significa que é
necessário planear as necessidades de recursos humanos, as competências que
estes devem possuir e as suas tarefas. Portanto, é importante incluir uma
apresentação da equipa de trabalho, da planificação das necessidades de
recursos humanos, das funções, das capacidades necessárias e do perfil
desejado, da estrutura organizacional (organograma), e mesmo de um programa de formação
dos colaboradores.
Plano
de produção e operações
É
na parte correspondente ao plano de operações que o empreendedor descreve como se
realiza a fabricação dos produtos ou a prestação de serviços. Nalguns casos
pode ter vantagem em analisar o lay-out de produção e explicar cada uma
das fases do processo de produção/prestação de serviços. Em particular, no caso
dos serviços, se o modelo de negócio é novo pode ser interessante explicar em
que consiste.
Assim,
este ponto trata das operações diárias da empresa. Uma perspetiva sobre os
planos de
produção (ou distribuição de serviços) deve ser seguida por uma descrição da rede
de fornecedores, parceiros de negócio, prestadores de serviços, etc., que serão
necessários para construir o produto ou o serviço que a empresa venderá. Devem
ser indicados quaisquer riscos ou regulamentações a que as operações devem
atender, como sejam as regulamentações relativas a resíduos e desperdícios,
normas de trabalho e segurança dos trabalhadores, entre outros.
Plano
de marketing
É
no plano de marketing que o empreendedor descreve qual vai ser a estratégia
global de marketing nas suas dimensões de produto, preço, distribuição e
comunicação (também designadas por marketing mix). Isto significa que o
empreendedor tem de clarificar os objetivos de vendas e como pretende chegar ao
mercado, analisando:
-
a política de produto ou serviço definindo o produto/serviço que comercializa,
incluindo aspetos como a embalagem, design, marca, quantidade;
-
a política de preço estabelecendo o preço, as condições de pagamento, comparando
o seu preço com o dos concorrentes, e decidindo se vai adotar uma estratégia de
penetração (preço baixo para encorajar a experimentação) ou de desnatação
(preço elevado que vai baixando à medida que os progressos permitem reduzir
custos e se pretende atrair novas clientelas);
O primeiro passo da estratégia comercial num plano de negócios é a definição de um custo de produção para cada unidade do produto. Esse valor, somado às margens praticadas habitualmente pelo mercado e à perceção de valor, vai determinar um preço de venda ao público sobre o qual assenta a estratégia de vendas.
-
a política de distribuição definindo os circuitos e canais de distribuição para
chegar ao cliente (ex.: retalhistas, venda direta, venda por catálogo, entre
outros);
-
a política de comunicação definindo as ferramentas de comunicação que vai usar
para chegar aos clientes.
A
análise do mercado é essencial e consiste em saber quem são os clientes e o
mercado alvo. Portanto, há que identificar o mercado alvo e qual o critério de
segmentação que lhe permite definir quem são, onde estão, quando compram,
porque compram, para que compram e qual o uso que dão ao que compram. A análise
do mercado permite pensar melhor sobre a sua oferta.
O plano de marketing procura orientar os processos decisórios do relacionamento da empresa com os agentes do setor da sua atuação. Descrevem-se os principais produtos da empresa, estudam-se os clientes, os concorrentes e os fornecedores, definem-se as estratégias promocionais e a estrutura de comercialização.
Plano
económico-financeiro
No
plano económico-financeiro o empreendedor demonstra as capacidades da sua nova empresa
quanto à viabilidade financeira e probabilidade de sucesso. Neste ponto o empreendedor
deve incluir os aspetos relativos ao plano de investimento e financiamento.
O
plano de financiamento discrimina quais os recursos financeiros necessários à
empresa e quais as fontes de financiamento. Assim, o plano de financiamento,
deve:
-
explicar qual o financiamento que será necessário nos próximos 3 a 5 anos e uma
explicação de como os fundos serão usados (ou um mapa de origens e aplicações
de fundos);
-
incluir as projeções financeiras para demonstrar a viabilidade financeira do empreendimento,
tais como demonstrações de resultados, balanços e mapas de fluxos de caixa;
-
incluir um orçamento de tesouraria (previsão de recebimentos e pagamentos a realizar
num determinado período);
-
efetuar uma análise do ponto crítico das vendas - volume de vendas em valor e
em quantidade para o qual a empresa obtém “lucro zero”;
-
calcular e analisar os indicadores de gestão (rácios económico-financeiros) que
servem para analisar a viabilidade do negócio (exemplos: rácios de rentabilidade,
valor atualizado líquido, taxa interna de rentabilidade, prazo de recuperação
do investimento).
O
plano de investimento discrimina as rubricas onde serão feitos os investimentos
(exemplo: equipamentos fabris e de escritório, edifícios, patentes, marcas,
software, decoração, viaturas, entre outros) discriminando os montantes de
investimento envolvidos.
Investimento
É a secção do plano de negócios dirigida aos financiadores e deve deixar-se claro, desde logo, quais os modelos de participação possíveis. Deve também incluir (e justificar) o valor de investimento necessário, o período e a modalidade de reembolso.
Tenha em atenção que há financiadores que exigem a participação financeira dos próprios empreendedores para entrarem também no projeto. Esteja preparado para lhe ser exigido investimento pessoal - como voto de compromisso.
Modelo e projeções financeiras
Nesta fase do plano de negócios, é expectável que desenvolva três tipos de projeção: de vendas, de cash-flow e de break-even.
- Projeções de vendas - suportadas pelas informações fornecidas nos capítulos anteriores sobre o mercado e a estratégia comercial, as projeções de vendas devem apontar um volume esperado de encomendas e de crescimento do mercado.
- Projeções de cash-flow - estimam a posição líquida mensal da tesouraria, com base nos recebimentos, pagamentos e custos previstos nos pontos anteriores. O objetivo é garantir aos investidores que a empresa vai ser capaz de financiar a sua própria operação sem estar demasiado vulnerável em relação às condições de pagamento dos clientes.
- Projeções de break-even - quando o valor das receitas supera o valor dos custos, a empresa começa a dar lucro. Os investidores vão querer saber onde fica esse ponto e em que fase do desenvolvimento do projeto podem contar com ele, para aferir se o negócio é atrativo.
Para um plano de negócios mais completo, procure fazer as contas a vários cenários de break-even, baseados em diferentes projeções de custos variáveis. O objetivo é dar a conhecer aos investidores os cenários-limite a partir dos quais o negócio deixa de ser viável (análise de sensibilidade).
Análise do produto/serviço e do projeto
Este capítulo do plano de negócios já entra na descrição do desenvolvimento do projeto, ou seja, do que já existe, do que já foi feito e do que ainda falta fazer.
Sobre o produto, devem ser descritas as licenças, as patentes já registadas e o processo produtivo com detalhe. Não se esqueça de descrever todas as ações necessárias para cada atividade, contabilizando de forma realista o tempo a alocar a cada uma.
Dentro deste capítulo cabem as projeções otimistas, mas também as eventuais dificuldades do negócio. No cálculo do tempo de produção, por exemplo, ponderar atrasos externos à empresa (margem de risco de implementação) é uma prova de maturidade dos gestores. A previsão do risco permite antecipar ações complementares e, com elas, reduzir o impacto na eficiência da empresa.
O objetivo é que o leitor do documento compreenda o que é o produto, para que serve, como funciona e porque é que o público vai querer comprá-lo, mas também como pode produzi-lo de forma lucrativa.
Ainda nesta parte do plano de negócios pode incluir os mecanismos de controlo básicos do negócio, como a quantidade de stocks, de matéria-prima e de produto acabado a manter. Estes elementos vão influenciar as projeções financeiras mais à frente, pelo que, se não forem realistas, podem enviesar os dados.
4. Avaliação e controlo do negócio
Este é o capítulo do plano de negócios onde os números são expostos, com o objetivo de provar aos investidores que a empresa está sob controlo e monitorização permanentes.
Devem ser apresentados relatórios recentes de atividade, quer ao nível dos resultados, quer ao nível das ações de melhoria executadas em função desses resultados. A informação deve ser clara, transparente e esclarecedora.
É importante, nesta fase, que forneça informação sobre todas as áreas do negócio, desde a produção e produtividade, às vendas, aos custos e aos rendimentos.
Conclusão
Ao contrário do que muitos pensam, não é para repetir o que já foi
dito. É necessário que seja um real fecho que acrescenta algo ao texto anterior,
evidenciando aquilo que merece ser destacado, e além disso, que contenha uma
nota positiva, demonstrando confiança e o bom potencial do negócio.
Anexos
Em
anexo o empreendedor deve incluir toda a informação relevante que não seja
incluída noutras partes do corpo do plano. Por exemplo, pode incluir em anexo
os elementos curriculares dos empreendedores promotores, estudos de mercado,
elementos do marketing e imagem da empresa, diagramas dos protótipos dos
produtos, layouts de espaços comerciais, projeções financeiras mais detalhadas,
declarações de interesse de potenciais clientes, organograma, registo de alguma
propriedade intelectual, estudos de localização, entre outos.
Apoio na elaboração:
A ideia e o modelo de negócio
O plano de negócios
Manual e guia prático do empreendedor
- Informações e dados em fontes (as institucionalizadas são as mais credíveis) - jornais, revistas de gestão e internet:
Banco de Portugal, Eurostat, INE (Instituto Nacional de Estatística), Pordata (portal de informação estatística da Fundação Manuel dos Santos)
Sugestões/dicas
-
O empreendedor deve:
Pesquisar
informação sobre o negócio.
Ter
uma definição clara sobre o negócio.
Fazer
um levantamento das condicionantes, mostrando que conhece o risco.
Identificar
qual a diferença positiva do seu negócio face a outros já existentes e
similares.
Definir
bem o seu produto, serviço, embalagem, marca, distribuição e comunicação.
Fazer
um levantamento dos investimentos e das atividades a realizar.
Arranjar
a colaboração de alguém da área financeira, para efetuar as projeções financeiras
associadas ao negócio.
Analisar
a viabilidade do negócio.
-
Ter em atenção que:
O
plano deve ser de fácil leitura.
O
plano deve ter um aspeto visual profissional.
A
valia do plano depende da veracidade das informações e projeções.
O plano não
garante sucesso, mas minimiza a possibilidade de errar.
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